据统计，2002年国内发品市场销售额为300亿人民币，预计2003年为350亿元。《2002年中国品牌评价报告》的数据表明，中国城市发品市场正逐步走向成熟，今后每年的销售额将以年均20%左右的速度增长。世界发品市场人均消费为37美元，中国人均消费不到28元人民币，落差十倍。 
    上述系列数字反映出中国发品市场广阔的发展空间。早在20世纪80年代，宝洁、联合利华等国际知名企业就已落户中国，经过十多年的耕耘，这些外资品牌已在国内发品领域占据龙头地位。同时，随着国内市场的规范和消费水平的提高，中国市场的巨大潜力也吸引了越来越多跨国公司的关注。 
    作为全球十大发品公司之一的美国雅涛，在中国加入WTO后，亦加快了进入中国市场的步伐：2001年在深圳宝安投资建厂，实现了中国生产本土化，将产品成本大大降低；2003年，美国雅涛开始全面正式拓展中国市场。 
    美国雅涛的进入，给国内本来就不平静的发用品市场，带来更大活力的同时，也带来了更多的变数和悬念！ 
    
    结成战略联盟 
    
    在10月30日的北京展会上，一个以蓝色为底调布景的大型展位吸引了众多经销商的目光，有意洽谈接触者络绎不绝，它就是来自大洋彼岸的美国雅涛。 
    “这是雅涛公司第一次参加国内的会展，这次来的目的除了让消费者熟悉了解公司的产品及其文化外，更重要的是寻找合适的合作伙伴。”港尊实业（深圳）有限公司销售总监王海明对记者说。 
    据王海明介绍，美国雅涛在2001年以前的国内市场上只是少量小规模的销售，而2001年正式进入中国后，美国雅涛开始调整策略，寻求合作伙伴，目前其在中国的运营模式是生产和销售分离，即深圳的厂房由美国雅涛公司建设管理，销售则由港尊实业（深圳）有限公司全权代理。港尊实业（深圳）有限公司是专门为服务美国雅涛进入中国市场创立的，由香港大永国际贸易有限公司、香港蜜狄亚有限公司、深圳市信永发展有限公司共同组建而成，它主要负责美国雅涛旗下品牌在中国市场的拓展工作。 
    美国雅涛通过与港尊实业（深圳）有限公司结成中国市场战略联盟，迅速完善营销管理系统，针对中国市场区域的差异化、渠道的差异化、消费者需求的差异化，全面导入CRM客户关系管理平台、区域ARS战略、KA系统管理平台。 
    这一系列的举措为雅涛快速进入中国市场铺平了道路，港尊实业（深圳）有限公司总经理潘健翔称：截至11月初，美国雅涛在中国市场已经与北京、上海、江苏、浙江、四川、广东等十多个省市的40多个代理商展开了经销合作。 
    记者认为，美国雅涛进入中国较晚，无论是品牌知名度还是公司影响力，都无法和宝洁、联合利华相比。这种联盟的策略能利用国内代理商的网络资源来加快品牌及产品进入的速度，并能有效减少外资企业的水土不 
    
    借助中高档产品切入国内市场 
    
    美国雅涛在2003年全面进入中国之前，就已经在国内市场上存在十多年了，但只是在部分一级城市的化妆品店才有销售，产品主要包括彩丝美4+4，雅涛VO5等，针对的是收入较高的消费者。 
    2003年，美国雅涛为中国市场带来三大品牌：雅涛、圣艾芙、彩丝美4+4。其中，彩丝美4+4是专业线的定位，类似于沙宣。同时，美国雅涛针对中国消费者，于2003年7月份在中国推出了11款新品。 
    毫无疑问，在全球发品市场，美国雅涛是一个非常成功的企业，它的产品已经进入130多个国家，它甚至提出口号：无论是在大城市的超级市场，还是在最小的乡村集市你都能见到美国雅涛产品。但在中国，从美国雅涛提供的产品看，它却似乎显得有些谨慎，它提供的三大品牌都是中高档价位，针对的是收入较高的消费群体，而且全部走终端。 
    其实，分析一下当前国内发品的市场环境，也就不难理解美国雅涛为什么会表现得如此谨慎。多年来，宝洁公司的发用产品已基本在国内市场形成垄断地位，联合利华在市场上也有很强的号召力。国内的发品市场竞争异常激烈，特别是中低档市场，随着本土洗发水企业日益崛起，宝洁公司一路打压，价格一降再降，这片市场也成了一块难啃的骨头。与之相比，中高档市场的竞争程度显得相对缓和，利润空间也较大。因此，借助中高档产品切入中国市场，便成了美国雅涛的首选。 
    
    力求决胜终端 
    
    3—4月份，美国雅涛开始在中央电视台黄金时段投入广告；8月份，伴随着雅涛焗油膏、雅涛定型啫哩等新品上市，美国雅涛在全国31个省市直辖市191个省市电视台及省内重点城市（有线）台进行第二轮大规模的电视广告宣传。 
    虽然美国雅涛作为一个跨国企业，在国际上有较高的知名度。但在中国国内，雅涛品牌及其产品都还不被多数消费者所熟悉。在2003年以前，它还只是局限在国内的一些化妆品专卖店里。为扩大品牌知名度及影响力，除了媒体上的广告宣传外，美国雅涛还十分重视终端卖场，并提出决胜终端的构想。王海明明确指出：加大终端形象建设不仅是2003年美国雅涛中国市场的战略重点，也是征战中国长远战略目标实现的保证。 
    “目前美国雅涛已进入沃尔玛、家乐福、屈臣氏、好又多等大型连锁超市以及一些地方百货公司，全国网络已基本建立，其中广州、北京、上海等地的销售业绩最为突出。因非典的突发，6月份后，公司取消了部分央视广告投放，所以今年的整体宣传计划还是受到了一定的影响。不过，综观公司今年在中国市场的拓展情况，应该说还是不错的。”对于今年公司进程的总结，潘健翔显得较为满意。 
    作为全球十大发品公司之一，美国雅涛头上的光环可能更引人注目。但同时也应注意到，雅涛公司全面进入中国可能会给国内的发用品市场带来一定的冲击，但决不会一帆风顺，毕竟它晚来了十多年。正如美国雅涛湖北经销商苏涛所说：“开拓市场需要一个过程，更何况是中国这样的大市场，决不是朝夕之间的事。” 
    2003年即将过去，美国雅涛也快走完它开启中国市场的第一个年头，虽然现在对美国雅涛的中国市场前景评价还为时过早，但有一点非常明确：要想在中国发用品市场占有一席之地，决非一件轻而易举的事，美国雅涛今后还有更长、更艰难的路要走。我们亦拭目以待！

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